Vente additionnelle en restaurant sans forcer

En bref : la vente additionnelle fonctionne quand elle aide le client à se décider, pas quand elle lui met la pression. Formez l'équipe à suggérer honnêtement, concevez la carte et le panier en ligne pour que les bonnes options soient faciles à voir, et mesurez le résultat par rapport au bonheur des clients autant qu'à la dépense.

Environ 7 minutes de lecture. Informations générales. Les exemples utilisent des chiffres inventés.

Le meilleur serveur que vous ayez rencontré vous a probablement vendu un supplément sans que vous le remarquiez. Il vous a dit que le poisson était excellent ce soir, a suggéré un verre qui allait avec votre plat et a évoqué le dessert avant que vous ne le demandiez. Vous êtes reparti content et vous avez payé plus. C'est cela, le standard.

Ce que signifie une vente additionnelle honnête

• Suggérer ce qui convient au choix, à l'humeur et au budget du client.
• Décrire, pas pousser : « L'agneau braisé vient avec une sauce riche ; les haricots verts croquants l'équilibrent bien. »
• Accepter le non avec un sourire et passer à autre chose.
• Ne jamais induire en erreur sur le prix, la portion, les ingrédients ou les allergènes.

Si une suggestion laisse au client une addition plus lourde et un moins bon repas, ne la faites pas.

Commencer par la carte

Beaucoup de ventes additionnelles sont intégrées à la carte bien avant qu'un serveur dise un mot.

• Placez les extras à côté du plat : « ajoutez un œuf au plat », « en menu complet », « supplément fromage ».
• Proposez une gamme bon, meilleur, excellent où l'option du milieu est celle que vous voulez le plus vendre. Voir l'ingénierie de carte.
• Décrivez les plats de façon à donner envie. Voir conception de la carte et descriptions.
• Rendez les accompagnements, sauces et boissons faciles à trouver et honnêtement tarifés.
• Vérifiez les marges avant de pousser un produit : vendre davantage un plat à faible marge n'aide pas. Voir fixer les prix d'une carte.

Entraîner des phrases naturelles

Remplacez les questions fermées par des questions utiles.

L'équipe doit goûter tout ce qui est à la carte et connaître les allergènes. Un avis sincère convainc plus qu'un texte appris. Voir formation du personnel.

Le bon moment

• À table : suggérez les boissons au début, les accompagnements à la commande, les desserts au débarrassage et le café avec le dessert.
• Au comptoir : suggérez un seul extra au moment de commander, pas trois.
• En cuisine : dites aux serveurs ce qui manque pour qu'ils ne vendent pas ce que vous ne pouvez pas faire ; marquez vite un plat comme épuisé. Voir systèmes d'affichage cuisine.
• Après le repas : invitez le client à revenir, pas à une addition plus grosse. Voir programmes de fidélité.

Ventes additionnelles en ligne, par QR code et sur borne

Un écran ne se sent pas gêné, et n'oublie jamais de demander. Les bonnes invitations sont :

• Une courte liste d'accompagnements et de boissons qui vont avec les produits du panier.
• Une suggestion de dessert avant le paiement.
• Une option « en menu complet » avec une économie claire.
• Un rappel des extras que les clients oublient souvent, comme les sauces ou les couverts.

Gardez les invitations pertinentes et faciles à passer. La commande en ligne, la commande à table par QR code et le logiciel de caisse de DineHarbor vous permettent de gérer carte, options et prix au même endroit ; le choix de ce qu'il faut suggérer reste le vôtre. Voir commande à table par QR code et bornes de commande en libre-service.

Formules et combinaisons

Une formule peut augmenter la commande moyenne et offrir aux clients une offre claire.

• Un plat, un accompagnement et une boisson à un prix groupé.
• Un plateau à partager qui coûte moins que la somme de ses éléments.
• Un menu fixe pour les groupes. Voir menus fixes et formules du midi.

Vérifiez la marge de la formule, et assurez-vous que l'économie est réelle. Voir pourcentage de coût matières.

À ne pas faire

• Ne dites pas qu'un produit est populaire s'il ne l'est pas.
• N'enterrez pas le prix et n'ajoutez pas de frais surprise.
• Ne donnez pas de fausses informations sur les allergènes pour conclure une vente.
• Ne faites pas pression sur un client qui dit non.
• Ne poussez pas l'alcool à quelqu'un qui en a assez bu, ni à quiconque est en dessous de l'âge légal. Respectez les conditions de votre licence.
• Ne réduisez pas les portions du plat standard pour que la vente additionnelle paraisse meilleure.

Mesurer ce qui marche

Avant de changer quoi que ce soit, notez votre panier moyen actuel par client ou par commande, la part des commandes avec une boisson, un accompagnement et un dessert, et les commentaires des clients. Après deux semaines de nouvelle routine, comparez.

• Le panier moyen a-t-il augmenté ?
• Le taux d'extras a-t-il augmenté pour les plats visés ?
• Les pourboires et les avis ont-ils tenu ? Voir avis et réclamations.
• La cuisine a-t-elle suivi ?

Les rapports de DineHarbor montrent les produits les plus vendus et les comparaisons de ventes pour voir quels plats se vendent et comment la répartition évolue. Gardez ce qui marche et abandonnez le reste.

Un plan simple

1. Choisissez un ou deux extras par catégorie avec une bonne marge.
2. Mettez-les sur la carte et dans le panier en ligne.
3. Enseignez trois phrases naturelles et une recommandation hebdomadaire.
4. Menez l'essai pendant deux semaines et comparez les chiffres.
5. Demandez aux clients et à l'équipe comment ils l'ont vécu.
6. Ajustez.

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