L'ingénierie de carte expliquée
Apprenez l'ingénierie de carte : classez vos plats en vedettes, bêtes de somme, énigmes et poids morts selon popularité et marge, avec un exemple chiffré.
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À retenir
- L'ingénierie de carte classe chaque plat selon la fréquence de ses ventes et l'argent que chaque vente laisse après le coût des ingrédients.
- Jugez les plats qui rapportent le plus avec la marge en argent, pas seulement avec le ratio matières.
- Les quatre groupes appellent quatre actions différentes : promouvoir, recalculer, repositionner ou retirer.
- Changez quelques éléments à la fois et revérifiez après quelques semaines, pour savoir ce qui a fonctionné.
En bref : l'ingénierie de carte est une façon simple de voir quels plats vous rapportent de l'argent. Pour chaque plat, vous calculez combien de clients le commandent (la popularité) et combien d'argent il laisse après le coût des ingrédients (la marge sur coût variable). Cela donne quatre groupes : vedettes, bêtes de somme, énigmes et poids morts. Chaque groupe appelle une action différente.
L'ingénierie de carte a été décrite en 1982 par Michael Kasavana et Donald Smith dans leur livre sur l'analyse de carte. De nombreux articles et outils reprennent aujourd'hui leur idée des quatre cases. C'est une aide à la décision, pas une loi : elle ne dirigera pas votre restaurant, mais c'est un très bon moyen de repérer ce qu'il faut examiner en premier.
Les deux mesures
La popularité
La fréquence à laquelle un plat est commandé par rapport aux autres plats de la même rubrique de la carte. Utilisez les ventes d'une période fixe d'au moins quatre semaines. Les rapports d'un restaurant affichent les produits les plus vendus en quantité : inutile de compter à la main.
La marge sur coût variable
L'argent qu'une vente laisse après le coût des ingrédients : le prix de vente (hors taxe de vente ou TVA) moins le coût des ingrédients dans l'assiette. Calculez-la avec le calcul du coût des recettes.
Utilisez l'argent, pas les pourcentages. Un plat avec un ratio matières de 40 % vendu 20 laisse 12. Un plat avec un ratio matières de 25 % vendu 8 laisse 6. Le premier a le pire pourcentage et la meilleure contribution. Les pourcentages renseignent sur l'efficacité, mais c'est l'argent qui paie le loyer. Voir ratio matières pour la relation entre les deux.
Les quatre groupes
| Groupe | Popularité | Marge sur coût variable | En clair |
|---|---|---|---|
| Vedette | Élevée | Élevée | Se vend souvent et rapporte bien |
| Bête de somme | Élevée | Faible | Se vend souvent mais rapporte peu |
| Énigme | Faible | Élevée | Rapporte bien mais peu de clients le commandent |
| Poids mort | Faible | Faible | Rarement commandé et rapporte peu |
Comment fixer les lignes de séparation
Il vous faut deux seuils. La plupart des guides utilisent les moyennes de votre propre carte, pas des chiffres du secteur :
- Ligne de marge : la marge moyenne sur tous les plats, pondérée par le nombre de ventes.
- Ligne de popularité : une version courante de la méthode classique dit qu'un plat est populaire s'il se vend au moins à 70 % d'une part égale. Avec 10 plats, une part égale est de 10 %, donc la ligne est à 7 % de toutes les ventes.
Les deux lignes sont des conventions. Utilisez-les pour commencer, puis ajustez si elles placent un plat manifestement populaire dans le mauvais groupe.
Un exemple chiffré
Un exemple fictif en chiffres ronds, pour une rubrique de la carte de huit plats principaux sur quatre semaines.
| Plat | Prix | Coût | Marge | Vendus | Part |
|---|---|---|---|---|---|
| Burger au poulet | 12 | 3,60 | 8,40 | 400 | 25 % |
| Pizza Margherita | 10 | 2,50 | 7,50 | 300 | 19 % |
| Steak frites | 22 | 9,90 | 12,10 | 200 | 13 % |
| Fish and chips | 14 | 5,60 | 8,40 | 250 | 16 % |
| Risotto aux champignons | 13 | 3,00 | 10,00 | 90 | 6 % |
| Souris d'agneau | 21 | 8,40 | 12,60 | 50 | 3 % |
| Pâtes du jour | 11 | 4,40 | 6,60 | 200 | 13 % |
| Salade César | 9 | 3,60 | 5,40 | 110 | 7 % |
Le total vendu est de 1 600. La ligne de popularité pour huit plats est de 70 % de 12,5 %, soit 8,75 %. La marge moyenne pondérée est d'environ 8,48 (la marge totale de 13 574 divisée par 1 600).
Classons maintenant :
- Vedettes (populaires, marge supérieure à 8,48) : le steak frites, et le burger au poulet (ses 8,40 sont juste sous la ligne, vérifiez-le).
- Bêtes de somme (populaires, marge plus faible) : la pizza Margherita, le fish and chips, les pâtes du jour.
- Énigmes (peu populaires, marge supérieure à la moyenne) : le risotto aux champignons, la souris d'agneau.
- Poids morts (peu populaires, marge faible) : la salade César.
Le burger est sur la ligne. En pratique, vous le traiteriez comme une vedette, puisqu'il se vend le plus et que sa marge est proche. C'est pourquoi les lignes sont un point de départ et pas le dernier mot.
Que faire de chaque groupe
Les vedettes : protéger et promouvoir
Gardez une qualité et une régularité élevées, veillez à ce qu'elles ne soient jamais indisponibles et positionnez-les bien. Placez-les là où le regard va en premier sur la carte ou la page de commande. Ne les bradez pas.
Les bêtes de somme : améliorer la marge sans perdre les clients
Les options, de la plus douce à la plus audacieuse :
- Vérifiez le coût de la recette. Les portions dépassent-elles la fiche technique ? Un fournisseur a-t-il augmenté un prix ? Voir calcul du coût des recettes.
- Ajustez légèrement la portion ou une garniture coûteuse.
- Augmentez un peu le prix. Les plats populaires auprès de clients fidèles supportent souvent une petite hausse. Voir comment fixer les prix de sa carte.
- Ajoutez un supplément payant ou un accord, comme un accompagnement ou une boisson, pour augmenter le ticket moyen.
- Intégrez-le à une formule où un article à meilleure marge l'équilibre.
Les énigmes : aider les clients à les découvrir
Une bonne marge et peu de ventes signifient généralement que les clients ne voient pas le plat ou ne lui font pas confiance. Essayez un meilleur nom et une meilleure description, une photo en ligne, une place parmi les recommandations des serveurs, ou une dégustation. En ligne, montez-le dans sa catégorie. S'il ne se vend toujours pas après quelques semaines, il ne convient peut-être pas à vos clients.
Les poids morts : trancher
Demandez-vous si le plat a une fonction. Sert-il les végétariens, les enfants ou une commande de groupe ? Partage-t-il des ingrédients avec d'autres plats, si bien que le retirer économise peu ? S'il n'a aucune fonction, retirez-le et raccourcissez la carte. Une carte plus courte réduit les pertes et accélère la cuisine. Voir réduire le gaspillage alimentaire.
Voir l'ensemble du tableau
L'ingénierie de carte ne regarde que les ventes et le coût des ingrédients. Avant d'agir, pensez aussi à :
- La main-d'oeuvre. Un plat à forte marge qui mobilise trois cuisiniers pendant dix minutes n'est pas une vedette en plein coup de feu.
- La capacité de la cuisine. Un plat qui bloque la friteuse ou le gril au pic ralentit tout le reste. Voir temps de ticket.
- Le recoupement d'ingrédients. Les plats qui partagent des ingrédients font tourner le stock et réduisent les pertes.
- Allergènes et besoins alimentaires. Ne retirez jamais le seul plat destiné à un groupe sans plan. Gardez les données d'allergènes à jour. Voir allergènes et calories.
- Les clients qui viennent pour un seul plat. Certains plats à faible marge sont la raison pour laquelle les gens viennent.
Traiter les canaux séparément
Un plat peut être une vedette en salle et un poids mort en livraison, parce qu'il voyage mal ou parce que les frais de livraison changent le prix. Analysez séparément sur place, retrait et livraison quand vous le pouvez. Voir rentabilité de la vente à emporter et de la livraison.
Les boissons et les desserts doivent aussi être analysés à part, car leurs marges sont très différentes de celles des plats.
Une routine simple
- Exportez quatre semaines de ventes par plat.
- Mettez à jour le coût de la recette de chaque plat.
- Calculez la marge par plat et les deux lignes.
- Classez en quatre groupes.
- Choisissez trois actions, avec un responsable pour chacune.
- Faites les changements, notez la date.
- Revérifiez après quatre semaines. Gardez ce qui fonctionne.
Si vous utilisez DineHarbor, les rapports vous donnent le côté ventes, et le guide des chiffres de la semaine montre comment les lire. Si vous tenez les coûts des ingrédients dans vos fiches de stock, vos coûts sont plus faciles à garder à jour. Voir la gestion des stocks.
Ce que l'ingénierie de carte ne peut pas vous dire
Elle ne peut pas dire pourquoi un plat se vend. Elle ne remplace pas une conversation avec votre chef et vos serveurs. Et elle ne sait rien de la hausse de prix d'un fournisseur le mois prochain. Servez-vous-en pour poser de meilleures questions, pas pour les éviter.
Passer à l'action sur l'exemple
Reprenez les huit plats. Le steak et le burger portent la carte : la première règle est donc de les garder disponibles et réguliers. La pizza, le fish and chips et les pâtes se vendent bien mais laissent moins par assiette : vérifiez d'abord leur coût de recette. Peut-être le poisson a-t-il augmenté, ou la portion de pâtes a-t-elle grossi. Une petite hausse honnête de 0,50 sur la pizza ajouterait environ 150 au mois sur 300 vendues, sans aucun travail supplémentaire.
Le risotto et l'agneau sont des énigmes. Le risotto laisse 10,00 par assiette et ne s'est vendu qu'à 90. Le placer en tête du groupe végétarien, ajouter une photo claire en ligne et demander aux serveurs de le recommander pourrait le relancer. L'agneau est un plat à longue cuisson qui convient à un plus petit nombre de clients : une suggestion hebdomadaire lui irait peut-être mieux qu'une place permanente. Et la salade est le seul poids mort. Si c'est le seul plat léger, gardez-la ; si les clients choisissent d'autres plats légers, remplacez-la par quelque chose qui partage des ingrédients avec les autres préparations de la cuisine.
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Questions et réponses
Qu'est-ce que l'ingénierie de carte ?
C'est une méthode d'analyse de la carte qui classe chaque plat selon deux mesures : sa popularité et le bénéfice qu'il apporte. Elle a été décrite par Michael Kasavana et Donald Smith en 1982 et reste largement enseignée.
À quelle fréquence faire de l'ingénierie de carte ?
Révisez les chiffres chaque trimestre, ainsi qu'après tout gros changement de prix, nouveau plat ou nouvelle saison. Utilisez au moins quatre semaines de ventes pour qu'une semaine atypique ne vous induise pas en erreur.
L'ingénierie de carte fonctionne-t-elle pour une petite carte ?
Oui, et souvent mieux. Avec dix plats, les groupes se voient facilement. Avec très peu de plats, considérez les groupes comme des indications et faites preuve de bon sens.
Dois-je retirer tous les poids morts ?
Non. Certains plats peu vendus complètent une commande de groupe, répondent à un besoin alimentaire ou attirent des clients qui commandent ensuite autre chose. Vérifiez la raison avant de retirer un plat.
Puis-je l'utiliser pour les boissons et les cartes à emporter ?
Oui. Analysez les boissons séparément de la cuisine, et les cartes à emporter ou en livraison séparément de la carte sur place, car les prix et la popularité diffèrent.
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