Cómo redactar el plan de negocio de un restaurante

En pocas palabras: el plan de negocio de un restaurante explica qué vas a vender, a quién, cómo lo vas a gestionar y, sobre todo, cómo funciona el dinero. El plan más útil es corto, se construye con números de clientes y es honesto sobre el riesgo.

Un plan tiene dos lectores. El primero es externo: un banco, un inversor, un propietario del local o un socio que quiere ver que lo has pensado bien. El segundo eres tú. Poner los números por escrito es la forma de descubrir que el alquiler es demasiado alto o que tu carta necesita otro precio.

Esta guía ofrece las secciones que importan, un ejemplo práctico y las trampas que evitar. Si aún estás decidiendo si abrir, empieza por cómo abrir un restaurante.

Las nueve secciones

1. Resumen

Una página, escrita al final. Indica el concepto, la ubicación, el dinero que necesitas, en qué se gastará y la razón principal por la que funcionará. Muchos lectores se detienen tras esta página, así que hazla clara.

2. Concepto y carta

Describe el formato, la cocina, el estilo de servicio, el horario y una carta de muestra con precios. Explica qué te diferencia de los competidores cercanos sin recurrir a palabras como único o auténtico. Un lector debería poder imaginarse un martes por la noche cualquiera.

3. El cliente y el mercado

¿Quién viene, cuándo y por qué? Describe el barrio: residentes, oficinas, colegios, clientes de paso. Enumera cinco o diez competidores directos con sus precios, sus plazas y lo concurridos que parecen. Usa tus propias visitas. Si citas una estadística, enlaza su fuente e indica su fecha.

4. Ubicación y local

Incluye la dirección, el tamaño, las plazas, el alquiler, la duración del contrato, las obras necesarias y el uso permitido. Añade la norma principal sobre horarios o alcohol si afecta al negocio.

5. Operaciones

Explica cómo funciona un día: quién prepara, quién sirve, cómo llegan los pedidos a la cocina, cómo compras y recibes las existencias, cómo gestionas la limpieza y la seguridad alimentaria. Menciona tus proveedores, tus sistemas (caja, pantalla de cocina, pedidos online) y el plan de seguridad alimentaria. Consulta HACCP (APPCC) para restaurantes.

6. Equipo

Muestra quién dirige el restaurante y qué experiencia aporta. Enumera los puestos que contratarás, cuántas horas y a qué coste. Las carencias honestas no importan si muestras cómo las vas a cubrir.

7. Marketing

Di cómo te encontrarán los clientes: un perfil de empresa de Google, tu propio sitio web con pedidos online, redes sociales, socios locales y un plan de inauguración. Añade un pequeño presupuesto mensual.

8. Plan financiero

Esta es la sección que lo decide todo. Tiene cuatro partes:

• Costes de puesta en marcha. La lista completa, incluida la reserva. Consulta costes de puesta en marcha de un restaurante.
• Previsión de ventas. Por meses el primer año y luego por años.
• Previsión de pérdidas y ganancias. Ventas menos coste de las mercancías, mano de obra, gastos generales y costes de financiación. Consulta beneficio bruto y coste primo.
• Previsión de flujo de caja. Mes a mes, porque beneficio y caja no son lo mismo. Consulta flujo de caja del restaurante.

9. Riesgos y plan B

Enumera las tres o cuatro cosas con más probabilidad de salir mal (un arranque lento, la marcha de una persona clave, la subida de los precios de los alimentos, retrasos en las obras) y qué harías. Los lectores confían en un plan que nombra sus riesgos.

Construye la previsión a partir de clientes

No empieces con un objetivo de facturación. Empieza con lo que puedes contar:

1. Plazas.
2. Servicios por día y días de apertura.
3. Rotaciones por servicio (cuántas veces se usa una mesa).
4. Tasa de ocupación: la proporción de plazas realmente utilizadas.
5. Gasto medio por cliente.

Las ventas son plazas por rotaciones por tasa de ocupación por gasto medio. Hazlo por separado para la comida y la cena, y para los días laborables y los fines de semana.

Ahora puedes ponerlo a prueba. ¿Son realistas 1,8 rotaciones con un 75% en esa zona? Visita locales parecidos un viernes a las 19:30 y cuenta.

Encuentra el punto de equilibrio

El punto de equilibrio son las ventas semanales con las que cubres todos los costes. Es el número que compartes con tu familia, tu socio y tu prestamista.

La fórmula es los costes fijos divididos entre el porcentaje de margen bruto. Los costes fijos aquí incluyen alquiler, sueldos que debes pagar incluso en una semana tranquila, seguros, energía, software y cuotas de préstamos. El margen bruto es el 100% menos el porcentaje que gastas en comida y bebida.

Compara el punto de equilibrio con tu previsión. Si el punto de equilibrio es 5.714 y tu previsión es 3.375, el plan no funciona tal como está dibujado. Es una noticia útil y barata de conocer sobre el papel.

Muestra tres escenarios

A los prestamistas les gusta ver cómo te las arreglas cuando las cosas van peor. Presenta tres escenarios:

• Bajo: ventas un 20% por debajo del caso esperado durante los seis primeros meses.
• Esperado: tu mejor estimación honesta.
• Alto: un arranque mejor del esperado.

Para el escenario bajo, indica qué harías: recortar horas, reducir la carta, ajustar el cuadrante o retrasar una contratación. Consulta coste de personal y cuadrante.

Qué piden habitualmente prestamistas y propietarios

Cada prestamista tiene su propia lista de requisitos, así que pídela pronto. Las peticiones habituales incluyen:

• El plan de negocio y las previsiones.
• Tu propia aportación y tu situación financiera personal.
• Prueba de experiencia relevante.
• Presupuestos de la obra y del equipamiento.
• El borrador del contrato de alquiler o las condiciones principales.
• Licencias y permisos, o el plan para obtenerlos.

En el Reino Unido, la guía del Gobierno sobre cómo redactar un plan de negocio y buscar financiación está en GOV.UK. Otros países tienen sus propias agencias para pequeñas empresas, muchas de las cuales ofrecen plantillas y consejos gratuitos. Recurre a un contable para las páginas financieras si los números no son tu fuerte.

Errores que evitar

• Una previsión de arriba abajo. Decir que el mercado es grande y que te quedarás con el 1% no es una previsión.
• Olvidar la reserva. Incluye varios meses de gastos de funcionamiento.
• Subestimar la mano de obra. Incluye al gerente, las sustituciones por vacaciones, la formación y los costes del empleador.
• Ocultar los riesgos. Un plan sin riesgos no se cree.
• No actualizarlo nunca. Después de abrir, sustituye la previsión por cifras semanales reales.

Mantén vivo el plan después de abrir

Cuando ya estés en marcha, compara cada semana las cifras reales con el plan. Los informes de DineHarbor te dan ventas, número de pedidos y medias por día, y la guía de números semanales muestra cuáles cinco conviene revisar. Si las ventas reales están por debajo del plan, cambia los costes pronto; no esperes a que te lo pregunte el banco.

Consejos de redacción que hacen un plan más fiable

Escribe con frases sencillas y pon los números en tablas. Mantén visibles todas las hipótesis: si esperas un gasto medio de 25, di por qué y de dónde sale la cifra. Un lector que encuentre un número sin explicar dudará del resto.

Pon tus fuentes en notas al pie con la fecha en que las consultaste. Si el precio de un competidor sale de su web, dilo. Si citas una cifra de mercado de un informe del sector, enlázala y comprueba que sea reciente. Nunca inventes una estadística para tapar un hueco; escribe "aún no se sabe, se comprobará el primer mes".

Pide a alguien que nunca haya trabajado en un restaurante que lea la página del resumen. Si no puede decir qué vendes, a quién y por cuánto, reescríbela. Después pide a alguien que haya trabajado en cocinas que lea la página de operaciones y te diga qué falta. Cada lector encontrará huecos distintos.

Por último, guarda para ti una versión de una página con solo el punto de equilibrio, los tres escenarios y las acciones de los primeros noventa días. Esa es la página que de verdad usarás.

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