Ingeniería de menú para restaurantes explicada

En pocas palabras: la ingeniería de menú es una forma sencilla de ver qué platos te dan dinero. Para cada plato calculas cuántos clientes lo piden (popularidad) y cuánto dinero deja tras el coste de los ingredientes (margen de contribución). Eso da cuatro grupos: estrellas, caballos de batalla, enigmas y perros. Cada grupo recibe una acción distinta.

La ingeniería de menú fue descrita en 1982 por Michael Kasavana y Donald Smith en su libro sobre análisis de cartas. Muchos artículos y herramientas repiten hoy su idea de las cuatro casillas. Es una ayuda para decidir, no una ley: no dirigirá tu restaurante, pero es una forma muy buena de detectar qué mirar primero.

Las dos medidas

Popularidad

Con qué frecuencia se pide un plato en comparación con los demás platos de la misma sección de la carta. Usa las ventas de un periodo fijo de al menos cuatro semanas. Los informes de un restaurante muestran los productos más vendidos por cantidad, así que no necesitas contar a mano.

Margen de contribución

El dinero que deja una venta tras el coste de los ingredientes: el precio de venta (sin impuesto sobre las ventas ni IVA) menos el coste de los ingredientes del plato. Calcúlalo con el cálculo de costes de recetas.

Usa dinero, no porcentajes. Un plato con un coste de alimentos del 40% que se vende a 20 deja 12. Un plato con un coste del 25% que se vende a 8 deja 6. El primero tiene el peor porcentaje y la mejor contribución. Los porcentajes te informan de la eficiencia, pero el dinero paga el alquiler. Consulta el porcentaje de coste de alimentos para ver cómo se relacionan ambos.

Los cuatro grupos

Cómo fijar las líneas divisorias

Necesitas dos puntos de corte. La mayoría de las guías usan los promedios de tu propia carta, no cifras del sector:

• Línea de margen: el margen de contribución medio de todos los platos, ponderado por cuántos se vendieron.
• Línea de popularidad: una versión habitual del método clásico dice que un plato es popular si vende al menos el 70% de una parte equitativa. Con 10 platos, una parte equitativa es el 10%, así que la línea es el 7% de todas las ventas.

Ambas líneas son convenciones. Úsalas para empezar y ajústalas si colocan en el grupo equivocado a un plato claramente popular.

Un ejemplo práctico

Un ejemplo inventado con cifras redondas, para una sección de la carta con ocho platos principales durante cuatro semanas.

El total vendido es 1.600. La línea de popularidad para ocho platos es el 70% de 12,5%, es decir, 8,75%. El margen medio ponderado es de unos 8,48 (el margen total de 13.574 dividido entre 1.600).

Ahora clasifica:

• Estrellas (populares, margen por encima de 8,48): el filete con patatas fritas y la hamburguesa de pollo (su 8,40 queda justo por debajo de la línea, así que compruébalo).
• Caballos de batalla (populares, menor margen): la pizza margarita, el pescado con patatas fritas, la pasta del día.
• Enigmas (poco populares, margen por encima de la media): el risotto de setas, el jarrete de cordero.
• Perros (poco populares, margen bajo): la ensalada César.

La hamburguesa está en la línea. En la práctica la tratarías como una estrella, ya que es la que más se vende y su margen es cercano. Por eso las líneas son un punto de partida y no la última palabra.

Qué hacer con cada grupo

Estrellas: protégelas y promociónalas

Mantén la calidad y la regularidad altas, asegúrate de que nunca estén agotadas y colócalas bien. Ponlas donde se van primero los ojos en la carta o en la página de pedidos. No las rebajes.

Caballos de batalla: mejora el margen sin perder a los clientes

Opciones, de la más suave a la más audaz:

1. Comprueba el coste de la receta. ¿Las raciones son mayores que la ficha? ¿Ha subido un precio algún proveedor? Consulta el cálculo de costes de recetas.
2. Ajusta ligeramente la ración o una guarnición cara.
3. Sube un poco el precio. Los platos populares con clientes fieles suelen soportar una pequeña subida. Consulta cómo poner precio a una carta.
4. Añade un extra de pago o un maridaje, como una guarnición o una bebida, para subir el gasto medio.
5. Inclúyelo en un combo donde un artículo de mejor margen lo compense.

Enigmas: ayuda a los clientes a descubrirlos

Un buen margen con pocas ventas suele significar que los clientes no ven el plato o no se fían de él. Prueba un mejor nombre y descripción, una foto online, un lugar como recomendación del camarero o una degustación. En la carta online, súbelo en su categoría. Si pasadas unas semanas sigue sin venderse, puede que no encaje con tus clientes.

Perros: decide

Pregunta si el plato cumple una función. ¿Atiende a vegetarianos, niños o un pedido de grupo? ¿Comparte ingredientes con otros platos, de modo que retirarlo ahorra poco? Si no tiene función, retíralo y acorta la carta. Una carta más corta reduce las mermas y agiliza la cocina. Consulta cómo reducir el desperdicio de comida.

Incluye el panorama completo

La ingeniería de menú solo mira las ventas y el coste de los ingredientes. Antes de actuar, piensa también en:

• Mano de obra. Un plato con alto margen que ocupa a tres cocineros diez minutos no es una estrella en hora punta.
• Capacidad de la cocina. Un plato que bloquea la freidora o la plancha en hora punta ralentiza todo lo demás. Consulta los tiempos de tickets.
• Coincidencia de ingredientes. Los platos que comparten ingredientes mantienen la rotación de existencias y reducen las mermas.
• Alérgenos y necesidades dietéticas. Nunca retires el único plato para un grupo sin un plan. Mantén actualizados los datos de alérgenos. Consulta alérgenos y calorías.
• Clientes que vienen por un solo plato. Algunos platos de bajo margen son el motivo por el que la gente te visita.

Trata los canales por separado

Un plato puede ser una estrella en el comedor y un perro para el reparto, porque viaja mal o porque las tarifas de reparto cambian el precio. Analiza por separado la sala, la recogida y el reparto cuando puedas. Consulta rentabilidad de la comida para llevar y el reparto.

Las bebidas y los postres también deben analizarse por su cuenta, ya que sus márgenes son muy distintos de los de los platos principales.

Una rutina sencilla

1. Exporta cuatro semanas de ventas por plato.
2. Actualiza el coste de la receta de cada plato.
3. Calcula el margen por plato y las dos líneas.
4. Clasifica en cuatro grupos.
5. Elige tres acciones, con un responsable para cada una.
6. Haz los cambios y anota la fecha.
7. Vuelve a comprobar pasadas cuatro semanas. Conserva lo que funciona.

Si usas DineHarbor, los informes te dan la parte de ventas y la guía de números semanales muestra cómo leerlos. Si guardas los costes de los ingredientes en tus registros de existencias, es más fácil mantener tus costes actualizados. Consulta el control de existencias.

Lo que la ingeniería de menú no puede decirte

No puede decirte por qué se vende un plato. No puede sustituir una conversación con tu chef y tus camareros. Y no sabe nada de la subida de precios de un proveedor del mes que viene. Úsala para hacer mejores preguntas, no para evitarlas.

Actuar sobre el ejemplo

Vuelve a mirar los ocho platos. El filete y la hamburguesa sostienen la carta, así que la primera regla es mantenerlos disponibles y regulares. La pizza, el pescado con patatas fritas y la pasta se venden bien pero dejan menos por plato, así que revisa primero el coste de su receta. Quizá el pescado haya subido de precio o la ración de pasta haya crecido. Una pequeña y honesta subida de 0,50 en la pizza añadiría unos 150 al mes con 300 vendidas, sin ningún trabajo nuevo.

El risotto y el cordero son enigmas. El risotto deja 10,00 por plato y solo vendió 90. Pasarlo a la parte superior del grupo vegetariano, añadir una foto clara online y pedir a los camareros que lo recomienden podría impulsarlo. El cordero es un plato de cocción larga que encaja con un número menor de clientes; un especial semanal quizá le convenga más que un lugar permanente. Y la ensalada es el único perro. Si es el único plato ligero, consérvala; si los clientes eligen otros platos ligeros, sustitúyela por algo que comparta ingredientes con el resto de la preparación de la cocina.

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