هندسة القائمة في المطاعم مشروحة

باختصار: هندسة القائمة طريقة بسيطة لترى أي الأطباق تجلب لك المال. تحسب لكل طبق كم ضيفًا يطلبه (الشعبية) وكم من النقد يتركه بعد تكلفة المكونات (هامش المساهمة). فتنتج أربع مجموعات: النجوم والأطباق الكادحة والألغاز والأطباق الضعيفة. ولكل مجموعة إجراء مختلف.

وصف مايكل كاسافانا ودونالد سميث هندسة القائمة عام 1982 في كتابهما عن تحليل القوائم. وتكرر مقالات وأدوات كثيرة اليوم فكرتهما ذات المربعات الأربعة. وهي أداة مساعدة على القرار لا قانون: لن تدير مطعمك، لكنها وسيلة ممتازة لتعرف بماذا تبدأ.

المقياسان

الشعبية

كم مرة يُطلب الطبق مقارنة بالأطباق الأخرى في قسم القائمة نفسه. استخدم مبيعات فترة ثابتة لا تقل عن أربعة أسابيع. وتعرض تقارير المطعم أفضل المنتجات بحسب الكمية، فلا تحتاج إلى العد باليد.

هامش المساهمة

المال الذي تتركه عملية بيع واحدة بعد تكلفة المكونات: سعر البيع (بدون ضريبة المبيعات أو القيمة المضافة) ناقص تكلفة المكونات في الطبق. احسبه بـتكلفة الوصفات.

استخدم المال لا النسب المئوية. فطبق بتكلفة طعام 40% يُباع بـ 20 يترك 12. وطبق بتكلفة طعام 25% يُباع بـ 8 يترك 6. الأول نسبته أسوأ ومساهمته أفضل. النسب تخبرك عن الكفاءة، لكن المال هو ما يدفع الإيجار. راجع نسبة تكلفة الطعام لمعرفة العلاقة بينهما.

المجموعات الأربع

كيف تحدد خطوط الفصل

تحتاج إلى حدّين فاصلين. تستخدم معظم الأدلة متوسطات قائمتك أنت لا أرقام القطاع:

• خط الهامش: متوسط هامش المساهمة عبر كل الأطباق، مرجّحًا بعدد ما بيع منها.
• خط الشعبية: تقول نسخة شائعة من الطريقة الكلاسيكية إن الطبق شعبي إذا بيع منه 70% على الأقل من حصة متساوية. ومع 10 أطباق تكون الحصة المتساوية 10%، فالخط هو 7% من كل المبيعات.

كلا الخطين اصطلاح. استخدمهما للبداية، ثم عدّل إذا وضعا طبقًا شعبيًا بوضوح في المجموعة الخطأ.

مثال محلول

مثال افتراضي بأرقام مقرّبة، لقسم واحد في القائمة من ثمانية أطباق رئيسية على مدى أربعة أسابيع.

إجمالي المباع 1,600. وخط الشعبية لثمانية أطباق هو 70% من 12.5%، أي 8.75%. ومتوسط الهامش المرجّح نحو 8.48 (إجمالي الهامش 13,574 مقسومًا على 1,600).

والآن صنّف:

• النجوم (شعبية، وهامش فوق 8.48): ستيك مع البطاطس المقلية، وبرغر الدجاج (هامشه 8.40 تحت الخط بقليل، فافحصه).
• الأطباق الكادحة (شعبية، وهامش أقل): بيتزا مارغريتا، وسمك وبطاطس، ومعكرونة اليوم.
• الألغاز (غير شعبية، وهامش فوق المتوسط): ريزوتو الفطر، وموزات لحم الضأن.
• الأطباق الضعيفة (غير شعبية، وهامش منخفض): سلطة سيزر.

البرغر على الخط. وعمليًا ستعامله كنجم، فهو الأكثر مبيعًا وهامشه قريب. ولهذا فالخطوط بداية لا كلمة أخيرة.

ماذا تفعل مع كل مجموعة

النجوم: احمِها وروّج لها

حافظ على جودتها واتساقها عاليين، وتأكد ألا تكون غير متاحة أبدًا، وضعها في مكان جيد. ضعها حيث تتجه العيون أولًا في القائمة أو صفحة الطلب. ولا تخفّض سعرها.

الأطباق الكادحة: حسّن الهامش دون خسارة الضيوف

الخيارات، من الألطف إلى الأجرأ:

1. افحص تكلفة الوصفة. هل الحصص أكبر من المواصفة؟ هل رفع مورد سعرًا؟ راجع تكلفة الوصفات.
2. عدّل الحصة أو التزيين المكلف قليلًا.
3. ارفع السعر قليلًا. فالأطباق الشعبية ذات الضيوف الأوفياء تحتمل غالبًا زيادة صغيرة. راجع كيف تسعّر قائمتك.
4. أضف إضافة مدفوعة أو مرافقًا، مثل صنف جانبي أو مشروب، لرفع متوسط الإنفاق.
5. اجعله جزءًا من وجبة مركبة يوازنه فيها صنف بهامش أفضل.

الألغاز: ساعد الضيوف على اكتشافها

الهامش الجيد مع المبيعات المنخفضة يعني عادة أن الضيوف لا يرون الطبق أو لا يثقون به. جرّب اسمًا ووصفًا أفضل، وصورة على الإنترنت، ومكانًا كتوصية من النادل، أو تذوقًا. وعلى الإنترنت انقله إلى أعلى فئته. فإن لم يُبَع بعد بضعة أسابيع فقد لا يناسب ضيوفك.

الأطباق الضعيفة: قرر

اسأل هل للطبق وظيفة. هل يخدم النباتيين أو الأطفال أو طلبًا جماعيًا؟ وهل يشارك مكوناته مع أطباق أخرى فلا يوفر حذفه كثيرًا؟ فإن لم تكن له وظيفة فاحذفه واجعل القائمة أقصر. القائمة الأقصر تقلل الهدر وتسرّع المطبخ. راجع تقليل هدر الطعام.

أدرج الصورة كاملة

تنظر هندسة القائمة إلى المبيعات وتكلفة المكونات فقط. قبل أن تتصرف، فكر أيضًا في:

• العمالة. طبق ذو هامش مرتفع يستغرق ثلاثة طباخين عشر دقائق ليس نجمًا في الذروة.
• طاقة المطبخ. طبق يحجب القلاية أو الشواية في الذروة يبطئ كل شيء آخر. راجع أوقات التذاكر.
• تداخل المكونات. الأطباق التي تتشارك المكونات تُبقي المخزون يدور وتقلل الهدر.
• مسببات الحساسية والاحتياجات الغذائية. لا تحذف أبدًا الطبق الوحيد لمجموعة دون خطة. وأبقِ بيانات مسببات الحساسية محدثة. راجع مسببات الحساسية والسعرات.
• الضيوف الذين يأتون من أجل طبق واحد. بعض الأطباق منخفضة الهامش هي سبب زيارة الناس.

عامل القنوات كلًّا على حدة

قد يكون الطبق نجمًا في القاعة وطبقًا ضعيفًا في التوصيل، لأنه لا يتحمل النقل أو لأن رسوم التوصيل تغيّر السعر. حلل الأكل في المكان والاستلام والتوصيل كلًّا على حدة حيث تستطيع. راجع ربح الطلبات الخارجية والتوصيل.

وينبغي تحليل المشروبات والحلويات بمعزل أيضًا، لأن هوامشها مختلفة جدًا عن الأطباق الرئيسية.

روتين بسيط

1. صدّر مبيعات أربعة أسابيع بحسب الطبق.
2. حدّث تكلفة الوصفة لكل طبق.
3. احسب الهامش لكل طبق والخطين.
4. صنّف في أربع مجموعات.
5. اختر ثلاثة إجراءات، لكل منها مسؤول واحد.
6. أجرِ التغييرات ودوّن التاريخ.
7. افحص مجددًا بعد أربعة أسابيع. واحتفظ بما ينجح.

إن كنت تستخدم DineHarbor فتمنحك التقارير جانب المبيعات، ويوضح دليل الأرقام الأسبوعية كيف تقرؤها. وإن احتفظت بتكاليف المكونات في سجلات مخزونك فمن الأسهل إبقاء تكاليفك محدثة. راجع ضبط المخزون.

ما لا تستطيع هندسة القائمة إخبارك به

لا تخبرك لماذا يُباع طبق. ولا تحل محل حوار مع طاهيك ونُدُلك. ولا تعرف عن زيادة سعر المورد في الشهر القادم. استخدمها لطرح أسئلة أفضل لا لتجنبها.

العمل على المثال

عد إلى الأطباق الثمانية. الستيك والبرغر يحملان القائمة، فالقاعدة الأولى أن تُبقيهما متاحين ومتسقين. أما البيتزا والسمك والبطاطس والمعكرونة فتُباع جيدًا لكنها تترك أقل في كل طبق، فافحص تكلفة وصفاتها أولًا. ربما ارتفع سعر السمك قليلًا، أو كبرت حصة المعكرونة. وزيادة صغيرة وصادقة على البيتزا بمقدار 0.50 ستضيف نحو 150 إلى الشهر على 300 مباع، دون عمل جديد.

الريزوتو ولحم الضأن لغزان. الريزوتو يترك 10.00 في الطبق ولم يُبَع منه إلا 90. وقد ينهض به نقله إلى أعلى مجموعة النباتي، وإضافة صورة واضحة على الإنترنت، وطلب توصية النُّدُل به. أما الضأن فطبق يُطهى طويلًا ويناسب عددًا أقل من الضيوف، وقد يناسبه طبق أسبوعي خاص أكثر من مكان دائم. والسلطة هي الطبق الضعيف الوحيد. فإن كانت الطبق الخفيف الوحيد فأبقها، وإن كان الضيوف يختارون أطباقًا خفيفة أخرى فاستبدلها بشيء يتشارك مكوناته مع تحضيرات المطبخ الأخرى.

تريد نقل قائمتك إلى الإنترنت ومراقبة ما يُباع؟ ابدأ التجربة المجانية لمدة 30 يومًا دون الحاجة إلى بطاقة.