البيع الإضافي في المطاعم دون إلحاح

باختصار: ينجح البيع الإضافي حين يساعد الضيف على القرار لا حين يضغط عليه. درّب الموظفين على الاقتراح الصادق، وصمّم القائمة وسلة الطلب الإلكتروني بحيث تسهل رؤية الخيارات الجيدة، وقِس النتيجة بسعادة الضيف كما تقيسها بالإنفاق.

نحو 7 دقائق للقراءة. معلومات عامة. الأمثلة تستخدم أرقامًا مفترضة.

أفضل نادل قابلته في حياتك ربما باعك إضافيًا دون أن تلاحظ. أخبرك أن السمك ممتاز الليلة، واقترح كأسًا يناسب طبقك، وذكر الحلوى قبل أن تسأل. خرجت سعيدًا ودفعت أكثر. هذا هو المعيار.

ما معنى البيع الإضافي الصادق

• اقتراح ما يناسب اختيار الضيف ومزاجه وميزانيته.
• الوصف لا الإلحاح: "لحم الضأن المطهو ببطء يأتي مع صلصة غنية؛ والفاصولياء الخضراء المقرمشة توازنه بشكل جميل."
• قبول الرفض بابتسامة والمضي قدمًا.
• عدم التضليل أبدًا في السعر أو الحصة أو المكونات أو مسببات الحساسية.

إذا كان الاقتراح سيترك الضيف بفاتورة أكبر ووجبة أسوأ، فلا تقدمه.

ابدأ بالقائمة

كثير من عمليات البيع الإضافي مدمجة في القائمة قبل أن ينطق النادل بكلمة.

• ضع الإضافات بجانب الطبق: "أضف بيضة مقلية"، "اجعلها وجبة"، "أضف جبنة زيادة".
• قدّم نطاق جيد، أفضل، الأفضل حيث يكون الخيار الأوسط هو ما تريد بيعه أكثر. راجع هندسة القائمة.
• صف الأطباق بطريقة تجعل الضيوف يرغبون فيها. راجع تصميم القائمة والأوصاف.
• اجعل الأطباق الجانبية والصلصات والمشروبات سهلة الإيجاد وبأسعار صادقة.
• افحص الهوامش قبل أن تدفع صنفًا: بيع أكبر لطبق منخفض الهامش لا يفيد. راجع كيف تسعّر قائمة الطعام.

درّب على عبارات طبيعية

استبدل الأسئلة المغلقة بأسئلة مفيدة.

ينبغي للموظفين أن يتذوقوا كل ما في القائمة ويعرفوا مسببات الحساسية. فالرأي الحقيقي أكثر إقناعًا من النص الجاهز. راجع تدريب الموظفين.

التوقيت مهم

• على الطاولة: اقترح المشروبات في البداية، والأطباق الجانبية عند الطلب، والحلويات عند رفع الأطباق، والقهوة مع الحلوى.
• عند الكاونتر: اقترح إضافة واحدة لحظة الطلب، لا ثلاثًا.
• في المطبخ: أخبر النُّدُل بما يوشك أن ينفد حتى لا يبيعوا ما لا تستطيع تحضيره؛ وأوقف الصنف (86) بسرعة. راجع أنظمة شاشات المطبخ.
• بعد الوجبة: ادعُ الضيف للعودة، لا إلى فاتورة أكبر. راجع برامج الولاء.

البيع الإضافي عبر الإنترنت وQR والكشك

الشاشة لا تخجل ولا تنسى أن تسأل. والتلميحات الجيدة هي:

• قائمة قصيرة بالأطباق الجانبية والمشروبات التي تناسب الأصناف في السلة.
• اقتراح حلوى قبل الدفع.
• خيار "اجعلها وجبة" مع توفير واضح.
• تذكير بالإضافات التي ينساها الضيوف كثيرًا، مثل الصلصات أو أدوات المائدة.

اجعل التلميحات ذات صلة وسهلة التخطي. يتيح لك الطلب عبر الإنترنت والطلب من الطاولة برمز QR ونظام نقاط البيع في DineHarbor إدارة قائمتك وإضافاتك وأسعارك في مكان واحد؛ أما اختيار ما تقترحه فيبقى لك. راجع الطلب من الطاولة برمز QR وأكشاك الطلب الذاتي.

الباقات والتوليفات

يمكن للباقة أن ترفع متوسط الطلب وتمنح الضيوف عرضًا واضحًا.

• طبق رئيسي وطبق جانبي ومشروب بسعر مجمّع.
• طبق مشاركة تكلفته أقل من مجموع أجزائه.
• قائمة ثابتة للمجموعات. راجع القوائم الثابتة وعروض الغداء.

افحص هامش الباقة، وتأكد أن التوفير حقيقي. راجع نسبة تكلفة الطعام.

لا تفعل هذه

• لا تدّعِ أن صنفًا مطلوب إن لم يكن كذلك.
• لا تُخفِ السعر ولا تضف رسمًا مفاجئًا.
• لا تعطِ معلومات خاطئة عن مسببات الحساسية لإتمام بيع.
• لا تضغط على ضيف قال لا.
• لا تدفع الكحول إلى من اكتفى، ولا إلى من هو دون السن القانونية. اتبع شروط ترخيصك.
• لا تقلّص حصص الطبق المعتاد لتبدو الإضافة أفضل.

قِس ما ينجح

قبل أن تغيّر أي شيء، دوّن متوسط إنفاقك الحالي لكل ضيف أو طلب، ونسبة الطلبات التي فيها مشروب وطبق جانبي وحلوى، وتعليقات ضيوفك. وبعد أسبوعين من روتين جديد، قارن.

• هل ارتفع متوسط الإنفاق؟
• هل ارتفعت نسبة الإضافات للأطباق التي استهدفتها؟
• هل صمدت الإكراميات والتقييمات؟ راجع التقييمات والشكاوى.
• هل تحمّل المطبخ؟

تعرض تقارير DineHarbor أفضل المنتجات ومقارنات المبيعات لترى أي الأطباق يُباع وكيف يتغير المزيج. أبقِ ما ينجح واترك ما لا ينجح.

خطة بسيطة

1. اختر إضافة أو اثنتين لكل فئة بهامش جيد.
2. ضعها في القائمة وسلة الطلب الإلكتروني.
3. علّم ثلاث عبارات طبيعية وتوصية أسبوعية واحدة.
4. شغّلها أسبوعين وقارن الأرقام.
5. اسأل الضيوف والموظفين كيف كان شعورهم.
6. عدّل.

تريد إعداد الإضافات على صفحة الطلب الخاصة بك؟ ابدأ التجربة المجانية لمدة 30 يومًا دون الحاجة إلى بطاقة مصرفية.